二七.攻心为上——吕蒙攻心胜关羽

《三国三十六计》二七.攻心为上——吕蒙攻心胜关羽

这个智谋故事见于《三国演义》第七十六回“徐公明大战两水关云长败走麦城”。

关羽水淹七军、生擒于禁、庞德，这些战绩使他愈发骄傲轻敌。东吴的年轻将领陆逊利用了这一点。他备礼呈书给关羽，口气极为谦恭，这使得原就轻视陆逊的关羽放松了警惕，不复有一江一东之忧，他撤走了荆州(今湖北荆门)的大半兵马去攻打樊城。结果吕蒙乘机而入，偷袭成功，兵不血刃就占领了荆州。

关羽闻讯大怒，回师要夺荆州。东吴虽已占领荆州，但形势是很严峻的，因为关羽现在力量尚强，荆州是其老巢，他的复夺之志正盛，双方一旦一交一手，结果实难预料。这时东吴大将吕蒙显示了他杰出的战略才能，他运用瓦解军心的战术，成功地击溃了关羽之军，并最终俘虏了关羽，从而使东吴在荆州之战中取得了决定一性一的胜利。

吕蒙占领荆州后，立刻传令军中：“如有妄杀一人，妄取民间一物者，定按军法。”并且城中各级官吏，原封不动留任。他又将关羽家属专门保护起来，优厚供养。吕蒙的军令的确是严格无情的。他的一位同乡士卒因为拿了百姓的箬笠盖铠甲，被抓获，吕蒙说：“你虽是我同乡，但我号令已出，你既违反，当按军法。”当即推下斩首，自此三军震动，东吴兵士再也不敢一騷一扰百姓。过了几天，吕蒙又传下号令；凡随关羽出征的将士之家，按月供给粮米，有患病者，派医治疗。结果“军属”们对东吴感激涕零，个个安居不动。

再说关羽，一路之上气急败坏，他先派了一个使者前去质问吕蒙的背信弃义。关羽使者到后，吕蒙亲自出城迎接，待以宾礼，并解释说奉上差遣，不得自主。设宴款待后，送使者回馆驿休息。这时随征将士的家属纷纷来使者处打探，并让使者传书传盲，都说家门无恙，衣食不缺。使者回军中后，将士们一听说家中安好、吕蒙照顾周到，个个都很欣喜，全无战心。

在行军的路上，关羽军中就有不少将士逃回荆州。及与东吴之军一交一战，吕蒙除了派几路兵马夹攻之外，又将城中将士的亲属都叫了出来，在山上喊话。四山之上，都是荆州士兵，呼兄唤弟，觅子寻爷，喊声不住。这样一来，关羽军心涣散，将士们都循声而去，无心作战。关羽喝止不住，军队不战自溃。关羽遂奔麦城。

小小麦城被围，无有外援，关羽突围不出，父子最终双双被擒。

[评析]

吕蒙击溃关羽这一战是“攻心战”的一个典范。中国古代兵法历来将“不战而屈人之兵”视为军事战争的最高境界。《孙子兵法·谋攻篇》指出：“百战百胜，非善之善者也。”孙膑也指出：“凡伐国之道，攻心为上”。以自己之威猛与敌人硬拼图可取胜，但自己多少也得有牺牲；如果能以攻心为上，不费多少力气而令敌人自溃，这才能说是彻底的胜利。从兵力上看，吕蒙并不比关羽占优势，他的攻心战直到了四两拨千斤的效果。吕蒙这一攻心战，与楚汉相争时的“四面楚歌”之计颇为类似。

攻心为上之例说——刘曜五千降五万

刘曜诛杀巴人首领徐库彭等五十余人，导致巴人、氐人等民族群起反叛，句渠知任最高统帅，于是关中大乱。

刘曜打算亲征，光禄大夫游子远以为兴师动众劳民伤财，不如智取。他说，这些人之所以反叛。其实是被严政苛律一逼一上梁山，并无其他非分之想。如今只要下令赦免那些叛逆人员的家属，放他们回原籍，准许他们按照原来的方式自谋生业，王朝不予干涉，那么这群乌合之众看到生路一开，谁还 愿意负隅顽抗，自寻死路!不消一个月，大多数人都会相率归降，我们不费一兵一卒，就已平定叛乱。。假如句渠知因为罪行严重不肯束手就擒，陛下也用不着御驾亲征，给臣下五千兵马足以荡平。假如一定要动用武力剿除，就是陛下亲临战场，那遍山漫野的数十万反叛者，不知要剿到何年何月，国力也会因此而耗损殆尽，后果简直不堪设想!

刘曜当然不愿意他的王朝面临危机，更不愿拿自己的生命去赌一博，听子远这么一说，乐得让子远去实施这一计划。子远受命出征，才抵雍城(今陕西凤翔县)，那些听到大赦消息的人就纷纷投降，降者竟达十余万，然后进军安定，氐人、羌人也闻风归顺。只有句氏宗一党一五千余家据城固守，后也被子远发兵讨平。

攻心为上之例说——邵式平攻心瓦解敌人

邵式平(1899一1965)，一江一西弋一陽一人。他于1925年加入中国共产主义青年一团一，同年加入中国共一产一党一。1926年他在弋一陽一领导农民运动。第二次国内革命战争时期，他同方志敏一起，在弋一陽一、横峰组织农民起义。一天，邵式平像平常一样去审问俘虏。一位俘虏对他说：“我们这些名为国民一党一编制内的部队，实际上都是贵州军阀的杂牌军。国民一党一嫡系部队对我们排挤和歧视，当官的层层克扣粮饷。”

听了这位俘虏的“诉苦”，一个解决红军战士武器装备的办法从邵式平的心头油然而生：加强对敌宣传，用攻心计瓦解敌军，争取敌军起义。邵式平想，只要工作做得好，争取敌军士兵起义是完全可能的。这不仅可以解决槍支弹药问题，而且可以扩大红军的影响，动摇敌人的营垒。

此后，国民一党一军队在进攻苏区时，每路过一个村庄都可以看到这样醒目的标语：“白军士兵们，一人拖槍来降，赏给大洋五十!”“红区好光景，工人有工做，农民有田种，生活有保障，幸福说不尽!”“白军士兵们，你们的粮饷被当官的克扣了，你们的衣被被当官的剥夺了，为什么还 为他们卖命呢?”“白军士兵们，你们的妻儿在想你们，你们的父母在盼你们，希望你们赶快回家!”……国民一党一部队的士兵每当看到这些标语时，在心中都产生了一缕缕复杂的感情，不知不觉地在检讨自己的行为。

此后，每当夜深入静，寒月高照，北风刺骨，白军士兵宿营在冰凉的地铺上瑟瑟发一抖的时候，他们又可以听到凄凄惨惨的家乡小调：“北风吹，寒月照，做件寒衣送郎君，不知我郎在哪个山坳里。”“自从我儿去当兵，一娘一的白发天天增。你不救穷人帮富人，为一娘一好伤心。盼儿归，不求儿孝顺，但求保全一颗好良心。”这些宣传集中地揭露白军内部的黑暗，同时也传达了家乡亲人对国民一党一部队的士兵们的思念。这些“攻心”炮弹在白军士兵的心灵深处爆炸，其能量是很大的。

与此同时，邵式平还 派人打入敌军内部，做宣传瓦解工作。对已经发生动摇的国民一党一部队的士兵，一交一待红军优待俘虏、奖励投诚者的政策；还 向他们特别说明，只要他们不再参加白军打红军，跟着红军干，欢迎，不愿跟着红军干，红军发足路费可以回家。

这样，通过里外配合，逐渐地动摇了敌人的军心。开始是个别人带槍投诚，红军说到做到，给予了应有的奖励。接着，有的班长带着几个士兵，排长带着一两个班投奔过来，甚至一个连一个连地往红军这边跑，我军都给予热烈的欢迎。

国民一党一进攻苏区的部队，被邵式平“攻心术”搅得兵无斗志，接近全面瓦解。这时，敌头目见进攻苏区无望，被迫撤回进行整编。

邵式平领导的红军独立一团一经过这么一场“攻心战”，全一团一的力量猛然增加了一倍以上，特别是武器装备得到了充实和加强，为后来建立红十军奠定了扎实的基础。

攻心为上之例说——瑞士人攻心取胜

14世纪初，奥国的利奥波德率军攻打瑞士索洛图恩城。他在阿尔河畔包围了这座城。瑞士人民十分勇敢，无论敌人怎样威一逼一、利诱绝不投降。后来，利奥波德在阿尔河上搭了一座大桥，想从桥上跨过去进攻索洛图恩城。

但是这座桥搭得并不牢固。一天，一队奥军正在过桥时，桥突然断了，士兵纷纷落水。这时瑞士人争先恐后奋勇跳下河去，把落水的奥兵一个个拖上岸来。奥兵开始十分害怕，担心自己落在敌人手里不会有好下场。谁知，瑞士人不仅没有惩罚他们，反而让他们进城去休息、吃饭，最后把他们全都放了回去。

瑞士人的做法让奥兵十分感激。这事在奥军中传开了，奥国士兵没有谁希望去和瑞士人作战。利奥波德由此事也知道了瑞士人的厉害，只得引兵回去，然后同瑞士人订了和约。

攻心为上之例说——对日本兵成功劝降

第二次世界大战末期，美军付出很大代价攻占了太平洋上的一座日本岛屿。最后的十几名日本士兵退到一个山洞里，无论洞外美军怎么喊话，他们拒不缴槍，并拼命朝外射击。美军无可奈何。

有位美国兵灵机一动，半开玩笑式地向洞里的日本兵作出了一个许诺：如果投降，就让他们去好莱坞一游，看一看影星们的风采。

出乎意料的是，这句开玩笑的话居然打动了那些日本兵。槍声停了，他们全部爬出洞一穴一，缴槍投降。

为了维护信誉，美军司令部为这些俘虏安排了一架军用飞机，让他们飞抵好莱坞，大饱了一次眼福。

能打动人心的往往是最有魅力的许诺。日本人对美国所知不多，但美国电一影却使好莱坞成为这些日本兵非常熟悉而又向往的地方，甚至能诱使他们最后放弃武士道一精一神。

攻心为上之例说——软硬兼施德军投降

1942年11月19日，苏联红军集结了大量兵力，开始向围困斯大林格勒的德军发起反击。

苏联红军以排山倒海之势压向德国法西斯，德军丢盔卸甲，狼狈溃败。一些顽固的德军还 企图依仗有利地形做最后的垂死挣扎。苏军奉令狠狠地予以打击。

著名将领尼古拉·瓦杜丁领导的方面军的一个师包围了德军一部。德军被压缩在一个山沟里，他们拼死抵抗，幻想能突出包围圈逃走。

苏军的大炮不间断地轰击着敌人。就在这时，瓦杜丁将军来到前线。他观察了这里的局势，认为现在敌人已陷入绝境，如果能让他们清楚地意识到这一点，他们是有可能放下武器自动投降的。将军对指挥战斗的利雅鲍康中校说：

“你们打得非常漂亮，但是，你认为我们值得在他们身上消耗这些炮弹吗?目前我们有必要对他们使用心理战的策略，要他们知道他们已完全被包围，他们的任何援军都不可能突入，他们没有任何突围的希望，想求生惟一的出路就是投降。用高音喇叭喊话，要他们放下武器。”

利雅鲍康下令停止射击。他用喇叭向被围德军高喊：

“德国士兵们，你们投降吧!你们早就落在我们的大后方了!什么都挽救不了你们!你们的指挥部给你们安排好的是死亡的命运!你们如果投降，一定会受到优待!请马上派出投降代表!”

回答他的是猛烈的炮击声。德军的炮火巨响压倒了他的喊话声。

瓦杜丁将军笑道：“看来光示恩是不行的，还 得恩威并施，来些厉害的。还 有喀秋莎炮弹吗?”

“还 有，可以打3次排一射。”利雅鲍康回答。

“给他们来2次，看看他们有什么样的反应?”

天空中顿时出现了一片血红的光线。喀秋莎打过以后，德军的射击虽然还 在继续，但已十分紊乱。

接着，战场上又响起了利雅鲍康的声音：“德国人，我们又调来了一个师的兵力，你们眼看就要全部死于非命了!我们不忍看你们被全歼，赶快投降吧!”

德国人仍然用射击来回答他，但是很明显不像上次那样激烈。显然，敌人的炮兵已被摧毁，而敌人正在犹豫不决，不知所措。

瓦杜丁微笑着说：“看来起作用了，再加点码，把最后1排喀秋莎打出去，让他们再尝点苦头，更害怕一些，然后再唤一起他们的求生欲一望。”

火光又一次飞掠过冬天大地的上空，响起阵阵震耳欲聋的轰隆声。这次，德军没有再开炮。

“好!向他们喊话，告诉他们，这是最后一次机会!”

喊话声又响了起来：“德国士兵们，你们投降吧!这是最后的机会了!我们不能再等了!是活还 是死，就在你们一念之间了!你们的家人希望你们活着回去!”

15分钟后，德国法西斯的投降代表走进了苏联红军指挥部的地下室。德军全部投降，苏联红军没有损失一人就结束了这场战斗。

攻心为上之例说——麦克阿瑟登上日本国土

1945年8月15日，日本向盟国投降。当天，美国总统杜鲁门任命麦克阿瑟为驻日盟军总司令，并负责战后日本重建的重要任务。

这一任务十分艰巨。日本军人具有武士道一精一神，死硬派可能顽抗和搞暗杀。虽然进驻日本存在很大的危险，麦克阿瑟仍然大胆决定同第一批占领军一起出发去日本。

8月30日，麦克阿瑟乘坐“巴丹”号飞机抵达了日本厚木。为了防止意外悲剧的发生，警卫人员戒备森严，如临大敌。面对众多围观的日本人，麦克阿瑟镇定自若，他命令警卫人员收起武器，随行高级人员也把佩带的手槍放在飞机上。这一举动在日本收到了良好的心理效果，美国人在日本国土上不带武器表明，日本确实已经失败了。

麦克阿瑟在数百万日本部队尚未解除武装的情况下，只带少数先遣人员，无所防备地到一个战败国家，显示了冷静与勇气。尤其重要的是他对日本人的信任感，博得了日本人的由衷赞羡和感激。

攻心为上之例说——有马食堂的围裙

人们注意到，横滨一家叫做“有马食堂”的餐馆，近来一下子生意兴隆，每天有络绎不绝的顾客，尤其多的是带着小孩的顾客。

原来，有马食堂对带小孩的顾客照顾得非常细致，他们发现许多家长带孩子进餐时，常常因为孩子的衣服被饭菜沾污而狼狈不堪，有些夫妇甚至为此吵架。于是有马食堂推出了给顾客带来的小孩赠送一条绘有动物图案的纸制围裙的办法。

事实上这条围裙并不值钱，但它表现出这家食堂对顾客的重视和体贴。同时，因为围裙上的图案是当场手绘的各种动物，孩子们非常喜一爱一，为了多得几条，就常常缠着父母，要求再去“有马食堂”用餐，这样，光顾“有马食堂”的回头客就特别的多了。

攻心为上之例说——琼斯听证会巧发言

琼斯是芝加哥的一位富有的慈善家，他把大量的时间和金钱都奉献于心脏一病的研究，这是他最热心的一桩事业。国会参议院的一个委员会正在就建立全国心脏一病基金会的可能一性一进行调查，要求琼斯到会作证。为了准备发言，他请教了一些最优秀的专家。民间的心脏一病研究组织配合他的工作，为他准备了递一交一给参议员们的呼吁书和简明翔实的文件。当他带着准备好的发言材料去出席听证会时，他发现自己被安排在第6个发言作证，前5人都是著名的医生、科学家及公共关系专家，这些人都终生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还 会突然问道：“你的发言稿是谁写的?”然而，琼斯看出，缺乏医学专业知识的议员们对专家们的内容高深的演讲仍然半信半疑。

轮到琼斯发言了，他走到议员们面前，对他们说：“先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为，我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相比呢?他们已向你们提供了所有的事实和论据，而我在这里，则是要为你们切身利益而向你们作一呼吁。你们是美国的优秀分子，肩负重大的责任，决定美国的沉浮，现在你们正处于生命最旺盛时期，处于一生事业的顶峰，你们日夜为国家呕心沥血，工作十分紧张和辛劳，正因为如此，你们的心脏最有可能受到损害，你们最容易成为心脏一病的首先牺牲者。为了你们自己的健康，为了你们家庭中时常祈祷你们安康的妻子和儿女，为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们，我呼吁和恳请你们对这个议案投赞成票!”

琼斯面带感情，慷慨陈词，一口气谈了3刻钟，议员们被彻底地征服了。不久全国心脏一病基金会就由政一府创办了，琼斯成为首任会长。

指出了心脏一病对议员们本身的威胁，使对方服从于自身的安全需要，是这篇演说词成功的关键。

攻心为上之例说——阿军误中心战计

在1982年4—6月，英国和阿根廷争夺马尔维纳斯群岛的战争中，英军远在离本土1.3万公里之外，与武器和人数占优势的阿根廷军队作战。为了夺取战争的胜利，英国政一府和军方充分运用心战手段，在焙耀自己的武力如何强大的同时，对阿军散布恐怖心理。

首先，英国有意夸大其作战飞机的数目。通过新闻报道传播所谓“非官方人士”消息，说有60架“鸥”式喷气机将在马.岛上空逞威，而实际上没有超过20架。在“大西洋运送者”号17集装箱货船驶进南大西洋时，报道说，上面载有20架“鹞”式喷气机，而实际上是5架。英国国防部也曾宣称，有一批“鹞”式喷气机在空中加油后，在大西洋中部阿森松岛略为逗留后将飞往马岛，新闻报道将加油的“鹞”式飞机说成20多架，实际上那只是补充失事的2架“鹞”式飞机。

英国的夸大宣传，在于造成某种心理上的优势，达到不战而屈人的目的。正是利用这种心理上的威慑作用，在古斯格林，450名英国伞兵俘虏了1300名阿军士兵，在斯坦利港，4000名英军迫使上万名阿军不战而降。

其次，英国还 试图加剧阿根廷新兵害怕被训练有素的英国军队所杀死的恐怖感。在这些英军中有骁勇善战的尼泊尔廊尔喀人。当被征用的“伊利莎白二世女王”号豪华客轮从索斯安普敦启程时，广为报道的消息说，船上运载的部队包括英国第5步兵旅所属的廊尔喀步兵营。报上还 刊登这些为英帝国服役悠久的尼泊尔战士们手持锋利的廊尔喀弯刀的照片。这些新闻报道使阿军士气受到很大影响。正是在廊尔喀步兵营拿下斯坦利西南的威廉山以后，阿守军才开始溃逃和投降的。

6月14日英军重占马岛。英军地面部队司令穆尔少将说：“拿破仑说过，必须建立一种对敌军的一精一神上的优势。他的意思是说，在敌军心目中制造将遭失败的预感，这十分重要。我在很大程度上认为，我们制造了这种预期的心理状态。”英军在马岛之战中运用心战手段，确实起了很大的作用。